第21章没权时，做事的方法和步骤（2）
找出你的方法
创新并不一定需要天才，创新只在于找出新的改进办法。
任何事情的成功，都是因为找出了把事情做得更好的办法，世界上所有的大发明、大发现均是如此。
如果你在某方面有了创新，你便会赢取令人刮目的新的身价。
《伊索寓言》里有这样一个小故事：
一个暴风雨的日子，有一个穷人到富人家讨饭。
“滚开！”
仆人说，“不要来打搅我们！”
穷人说：“只要让我进去，在你们的火炉边烤干衣服就行了。”
仆人以为这不需要花费什么，就让他进去了。
这个可怜人，请求厨娘给他一个小锅，以便他“煮点石头汤喝”。
“石头汤？”
厨娘说，“我想看看你怎样能用石头做成汤。”
于是她就答应了。
穷人于是到路上拣了块石头洗净后放在锅里煮。
“可是，你总得放点盐吧。”
厨娘说，她给了他一些盐，后来又给了豌豆、薄荷、香菜。
最后，又把能收拾到的碎肉末都放在汤里。
当然，您也许能猜到，这个可怜人后来将石头捞出来扔回路上，美美地喝了一锅肉汤。
在这则寓言的结尾，伊索总结说：“坚持下去，方法正确，你就能成功。”
说到创新，说到成功，可能大多数人会说，这跟我没有什么关系。
因为我们大多数所理解的“成功”与“创新”，往往是指那些在人类历史上影响深远的一些重大发现和发明，如青霉素的发明，杂交水稻的培育，人类基因组“密码”的破解，等等。
是的，这些都是创新的结果，是人类发展史上了不起的发明，而发明或发现这些的人士，毫无疑问都是成功者。
但是，创新并不只是某些行业的专利，也不是超常智慧的人才具有创新的能力。
你也可以创新，你也可以成功。
在日本，一家知名味精公司的社长对全体工作人员下达了“成倍地增长味精销售量，不论什么意见都可以提，每人必须提一个以上建议”的命令。
于是，营业部门考虑营业部门的建议，宣传工作琢磨宣传工作的，生产部门打算生产部门的，大家纷纷提出销售奖励政策、引人注目的广告、改变瓶装的形状等方案。
然而，一位普通女工却苦于提不出任何建议来。
她本想以“无论如何也想不出”为由而拒绝参加，但考虑到这是社长的命令，并且言明不论什么建议都可以，所以她觉得拿不出建议有些不合适。
就在这当中，某日晚饭时，她想往菜上撒调味粉，由于调味粉受潮而撒不出来，她的儿子不自觉地将筷子捅进瓶口的窟窿里，用力往上搅，于是调味粉立时撒了下来。
在一旁看着的女工的母亲对女儿说：“如果你提不出社长让提的建议，你把这个拿去试试看。”
“这个？
！”
“把瓶口开大呀！”
“这样的提案！”
女工本来有些不以为然，但是又无其他建议可提，于是就提出了把味精瓶口扩大一倍的提案。
审核的结果出人意料。
女工提出的建议竟进入15项得奖提案之中，领得奖金3万日元。
而且此提案付诸实施后，销售额倍增，为此，女工又破例从社长那里领取了特别奖，其身价在社长眼里又一次上涨了。
受宠若惊的女工想：“出主意，出主意，原来以为很难，没料到这样的提案竟然也得了奖。
像这样的提案，一天能提上两三个。”
所以说，创新并不一定需要天才。
创新只在于找出新的改进办法。
任何事情的成功，都是因为找出了把事情做得更好的办法，而且世界上所有的大发明、大发现均是如此。
这只是一个方法！是一个实在没有办法被逼出来的方法！然而这却是一个成功的方法。
之所以这样讲，是为了要告诉你一个道理，那就是你也可以找出属于你自己的方法，只要你的方法与众不同，也许它就是一个好方法。
关键在于你要去找，而不是坐在那里想：这肯定是一个糟糕透顶的方法！如果你总是这样想的话，那么有一点可以肯定的是：你肯定已经输掉了！
找出你的方法，实现你的梦想！成功就是这么简单！
脸皮薄难成大事
有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住拒绝的打击，只要略一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，拂袖而去，再不回头，甚至与对方争吵闹崩。
表面看来这种人似乎很有几分“骨气”，其实这是心理素质过于脆弱的表现，只顾面子而不想千方百计达到目的的人，很难办成事情，更难有大的事业发展。
因此，在求人办事时，不要抱着自尊不放，为了达到目的，必须增强抗挫折的能力，碰个钉子脸不红心不跳，不气不恼，照样笑容可掬地与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。
有这种缠住不放的意志，才能把事情办成。
另一方面，软缠硬磨消耗的是时间，而时间恰恰是一种办事武器。
时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的是时间。
所以，如果你以足够的耐心，摆出一副“打持久战”的姿态与对方对垒时，就会对对方的心理产生震慑，足以促其改变初衷，加快办事速度。
所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点时间，这样就可以争取到更多的时间。
有个拉保险的业务员，到一家餐厅拜访餐厅老板，老板一听是保险公司的人，笑脸倏地收了起来：“保险这玩意儿，根本没用。
为什么呢？
因为必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”
“我不会浪费您太多的时间，您只要给我几分钟的时间让我为您说明就好了！”
业务员并不退缩。
“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？”
老板本来是以开玩笑的口吻戏谑他，没想到年轻的保险员真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了。
老板娘吓了一跳，大喊：“你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说，怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间！”
这个业务员每天都来洗碗盘，老板依旧是铁石心肠地告诉他：“你再来几次也没用，你也用不着再洗了，如果你够聪明，趁早找别家吧！”
但是这位有耐心的业务员依然天天来洗，10天、20天、30天过去了。
到了第40天，这个讨厌保险的老板，终于被这个青年的耐心打动了，最后答应他投高额保险，不仅如此，而且还替这位有耐心的年轻业务员介绍了不少生意。
催问很有讲究，催问时，态度要诚恳，语气应平和。
即使受了冷遇，碰了钉子，或者处理者发了火，你也要沉住气，只要问题能处理，受点委屈也值得。
你仍然要心平气和地陈述你的看法。
求人办事时，说话要注意用语的分寸，多用恳请语气，千万不可用“怎么还不处理呀？”
“不是说今天就给我答复吗？
为何讲话不算数？”
“你们到底什么时候解决？”
“这个月底前必须处理！”
等等的责问句或命令句。
如果改换另一种询问口气，可能效果会好得多。
不能有急躁情绪，要耐心地、不厌其烦地登门拜访，申诉你的理由和要求。
别指望很快就能得到答复和处理，要有长期作战的心理准备。
俗话说：“人心都是肉长的。”
不管双方认知距离有多大，只要你耐心周旋，缠住别放，用行动让对方感到你十分有诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“缠”出希望了。
用小事结交情，有交情做大事
法国曾经流行一本名叫《小政治家必备》的书。
书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地、按时去拜访这些人，和他们保持较好的联系，这样，当这些人之中的任何一个人当上总理，自然就很容易记起你来，大有可能请你担任一个部长的职位了。
这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实。
一名政治家在他的回忆录中提到：当他被委任组阁的受命伊始，心情很是焦虑。
因为一个政府的内阁起码有七八位部长，如何去挑选这么多的人选呢？
这的确是一件难事。
因为被选的人中除了有一定的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。
和别人有交情才容易得到别人的赏识，不然的话，任你有通天的本领，别人也不知道。
由此可见，人和事之间的关系是：通过做事认识更多的人，认识更多的人之后做成更大的事。
平时多沟通，急时有人帮
现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系也会变得松懈，朋友之间逐渐淡漠，这是很可惜的。
这就需要大家一定要珍惜人与人之间宝贵的缘分，即使再忙，也别忘了沟通感情。
有位刚去美国的人给他的国内朋友来信说：“我们在这儿也没有什么社交生活，我们难得去看看朋友，这当然是因为我们初到异境，认识的朋友不多，但后来我听说，其他的人也一样……”
“我们每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，这是一种家庭式的生活。
就是说，要去郊外，就跟自己的家人一起去。”
“我们不能利用假期去探望朋友，因为一到假期，谁都不在家，除非朋友患病在床……”
“但我们常常和朋友通电话，这是我们唯一可以应酬朋友的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒暄几句，或者讲些无关紧要的事。”
“但有事情时，我们会立刻聚在一起的。
比方说上星期我儿子肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾车从70公里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送孩子进医院做了手术……”
有事之时找朋友，人皆有之，无事之时找朋友，你可曾有过？
不知你有没有过这样的经验：当你遇到了困难，你认为某人可以帮你解决，本想马上去找他，但后来转念一想，过去有许多时候本来应该去看看他的，结果都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？
甚至因为太唐突而遭到他的拒绝？
在这种情形之下，你就会有些后悔“闲时不烧香”了。
友情投资，宜走长线
做人做事，不可急功近利。
友谊之花，须经年累月培养。
善于放长线钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。
因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。
他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钩。
如此一收一放，等到大鱼筋疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。
求人也是一样，如果逼得太紧，别人反而会一口回绝你的请求。
只有耐心等待，才会有成功的喜讯。
有一位小公司的老板靠承包那些大电器公司的工程谋生，起初他的日子也过得很是困难。
但后来在一位高人的指点下，这位穷老板很快掌握了制胜的秘诀。
与一般企业家的不同之处是：他不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。
谁都知道，这位穷老板并非无的放矢。
事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为公司的要员时，不管他有多年轻，都会尽心款待。
这位穷老板这样做的目的是为了日后获得更多的利益作准备。
这位老板明白，10个欠他人情债的人当中总会有几个能给他带来意想不到的收益。
他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。
所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时隔不久，他会立即跑上去庆祝，并送上礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。
年轻的科长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位老板什么好处，并且现在还没有掌握重大交易的决策权，这位老板真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。
正在受宠若惊之际，这位老板却说：“我们公司能有今天，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”
这样说的用意是不想让这位职员有太大的心理负担。
这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位老板的恩惠，因此在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭，破产的破产，而这位老板的公司开得越来越火，究其原因就是由于他平常关系投资多的结果。
综观这位老板的“放长线”的手段确有他“老姜”的“辣味”。
这也揭示了求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注重有目标的长期感情投资。
同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上，以免日后收不回成本。
多聚人情，慎用人情
人情好比存款，不能滥用。
人们常说，好钢要用在刀刃上，人情也是这样，尤其对于普通人来说，能够帮助你的情义或能够保护你的人是有限的，要好好珍惜。
“人情世故”总是夹杂着真诚与虚伪的成分。
虽然是一种形式，却是维系人与人之间关系必不可少的，因此，除非离群索居，遗世独立，否则任何人都无法摆脱“人情世故”的纠缠。
也许你不喜欢这种形式上的东西，但既然身处社会，此事就万万不能疏忽。
人情世故虽然不一定能为你立即带来多少好处，但多施恩泽，助人为乐，即使你是一个穷人，没有多少的资源，但有时无意随手帮的忙，都有可能在今后的日子里得到回报。
作为一个普通人，本来可用的“资源”就非常少，在社会上的地位往往处于最基层。
要想为自己创造一个良好的生存环境，就必须把工夫下在平时，所以在平时，你就要注意多聚人情。
因为人情就像银行存款一样，你存得越多，可领出来的钱就越多，存得越少，可运用的资源就越少。
福泽深厚的人总是有贵人相助，并不总是运气好。
你越是乐于助人，解人之困于危难，在危急的时候就越有人来帮助你渡过难关。
所谓“人助者天助之”，就是这个道理。
有些人喜欢用“人情”来办事，以显示自己的人脉之广，以此来炫耀自己。
但要知道“人情”是有限的，你若和别人只是泛泛之交，你能要他帮的忙就很有限，因为他没有义务和责任帮你的忙。
如果你一次又一次地要他帮你的忙，结果可能是你们之间的感情开始转淡，接着别人对你避之唯恐不及，要么就是别人认为你这个人不通人情世故，那么有可能进一步发展的情分就此中断了。
这是因为你的人情存款只有那么一点点。
要好好地把握友谊的亲密度，不可太浅，也不可太过，否则只会适得其反。
好朋友见面和交往的机会当然比其他人要多得多，可是任何事都有个“度”，超越这个界限你得到的就是相反的结果。
所以请朋友帮忙要注意，第一，弄清楚你和对方的情分如何，再决定是不是找他帮忙；第二，就是即使对方曾经欠你情，你也不可抱着讨人情的心态去要求对方帮忙，因为这有可能引起对方的不快，特别是喜欢斤斤计较的朋友，你们交情再深，也不可轻易找他帮忙；第三，人情要有适度的回馈，也就是要懂得“还人情”。
以朋友找朋友
中国人都有老乡的观念，都是非常注重感情的，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，这“泪”“汪汪”直流，深刻道出了彼此内心的那种感受，似乎相互之间已不止是同住一个地方那么简单，而且与别人相比，有一种亲情混杂在情感之中。
同吃过一个地方的饭，同住过一个地方的房，这种说不清、道不出的感情很特别，它促使着老乡关系的稳定发展。
国人自古以来，有这样一个传统，那就是同姓或联姻的家庭同住在一处，比如什么林家村、李家村，说的就是同一村中大家既是邻居，又是亲戚，对外则又都是老乡，彼此血缘承自一脉，大家都是一家人。
随着社会的发展，交通开始便利起来，人类的不断迁移也促进了交通工具的进步。
因此，人们越来越不安分于在那种传统的封建大家庭中生活，他们需要与不同姓或不同乡的人进行交流，迫切想到外面去走一走、看一看，就连儒家也提倡读书人多出外走走“行万里路，读万卷书”。
就这样，人不断地出去，有的就在异乡停留下来，定居繁衍，时间久了，同在异乡的人便根据地域自然形成一种关系，那就是老乡关系，但这种关系，深挖起来，其中还有一层也许近、也许远的血缘关系。
既然是有血缘关系的老乡，那就更是一家人了，不但亲上加亲，而且都认同一个祖宗，有事求你帮忙自然是分内之事。
因此，在处理老乡关系上，不要只限于地域上的相同或相近，更要懂得在这一层基础上深挖一层，说不定找到了彼此之间的裙带，那这关系不就更容易搞定了吗？
宋某是清朝末期人，参加科举屡试未中，最后总算得了一个秀才头衔，在偏僻的小山沟里当一个私塾先生，教村里几个儿童以换取日常之粮食与衣物。
宋某虽说不能金榜题名，但博学精深，对自己学生的教育非常重视，千方百计地教学生些“格物致知”之学，虽说山村偏僻，但在那时，西方的知识也有所传来，宋某异常欣赏，遂经常教这些知识给学生。
有一次，为了给学生建一间动植物标本保存室，他想方设法地去筹钱，村里借了去邻村，邻村借了就到乡里……最后，在实在找不到出路的情况下，他到了城里，希望找几个老乡想想办法。
当听说有一个老乡现已有家财万贯之时，他欣喜若狂，满怀希望地前去借钱，却不料这位老乡吝啬异常，一个子儿也不给就把宋某给赶了出来。
宋某原乃清高之人，现遇到这种屈辱，叫他如何咽得下。
不过，冷静之后，宋某想到这个老乡对村里特别是儿童教育还非常有用，跟他关系搞好了，以后的教育经费就好办了，于是，他想出了一计去见这位老乡。
那时不比现在，亲属辈分之间不大在意了。
那时的亲属辈分非常严格。
爷是爷叔是叔，就是你比一个人大了十几岁甚至更大，但人家辈分比你高，你就得叫人家爷。
宋某找来族谱，经过认真查找，他发现自己比这位老乡高了一辈，严格上来说，这位老乡应叫宋某“表叔”，尽管宋某年龄只有31岁，而那位老乡年龄却已58岁了。
最后，在族谱面前，这位老乡再也不敢如此嚣张了，在自己的长辈面前，他只有遵循几千年来的“礼”，而宋某最后轻松借到了所需的经费。
宋某在这里可以说出奇制胜，耍了一个花招，钻了一个空子，但从根本来说，就是他找到了与这位老乡的裙带关系，续上了血缘关系，在两重力量的压迫下，那位老乡的吝啬之心也不得不变一变了，或许，渐入老态的他也想以后叶落归根吧！
所以，在与老乡相处时，并不是所有的老乡都那么好说话，总会有一些非常难相处的人，这跟人的性格有一定关系。
也许在地域的观念上，他并不看重；或者是因为个人的价值观不同，只懂索取，而不知付出，这样的老乡就很难相处了。
但这时不妨来点“旁门左道”，不要死钻牛角尖，要想方设法找出与他在血缘上相连的地方，当然，这里的想方设法不是要你去骗，而是要你去找，努力地去找。
七大姑、八大姨，或者他的爷爷的堂弟的妻子是你外公的妹妹，要不然有可能你的姑妈的表哥的侄子的女儿是他的妻子。
这要一找起来，有可能就能找出一点端倪，毕竟，既为老乡，同住一个范围之内，彼此血缘相近的可能性非常之大。
这样看来，无论近亲、远亲，只要是“亲”，就可在老乡关系上再加一层基础，底子再牢靠些，以后的关系就有可能发展得更快、更好些。
任何人面对“亲”人，无论是近是远，在接待的态度上，总会与别人有些许的不同，也不论这不同点有多大，这就可能与之搞好关系。
既然中国人对老乡有特殊的感情，学会利用同乡关系，不但可以多交几个朋友，更重要的是办事时能得到关照，万一自己在外面有了什么麻烦，也可以有“征用”别人的资本。
那么，该怎样拉近老乡关系呢？
利用乡音
既然是老乡，就必然有共同的特点存在于双方之间，其中最重要的一点就是“乡音”。
用家乡话作见面礼，不需要物质上的东西。
运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情绪，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理。
对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。
因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧，你就会得到老乡所带给你的种种好处。
利用乡产
在与老乡打交道时，一般人都会有这样一种想法：既为同乡，互相帮忙，理所应当，还送礼物给对方，这不太俗了吗？
这种想法在某种特定意义上来说，是有一定道理的，但就广义来说，则是谬论。
老乡与其他关系不同之处就在于，老乡之间的关系是以地域为纽带的，有一份“圈子”内的情存在于心上。
“乡产”也许是很普通的东西，本身并不贵重，但在“乡产”上所包含的情意却非“乡外人”能看出来，体会出来的，它会起到勾起老乡思乡之情的作用，然后会在这种感情的支配下，对你这位老乡“另眼相待”，照顾有加。
利用乡情
一个人，无论是出自什么原因，离开家乡，离开生他的土地，也许一开始并不感到有什么难过，但时间一久，或在他乡碰到不习惯的生活习俗，或遇到挫折，他就会感到家乡的亲切、家乡的美好。
也许，这个时候，一个人才会深深地感到，自己在家乡上有割不断、丢不掉的感情寄托，那是支持着游子出外去闯世界的精神依靠。
民国年间，由于军阀割据，因此各个集团为维护自己的势力，老乡关系在这时受到了格外的重用。
阎锡山是山西五台人，当时山西就流传着这样一句话：“会说五台话，就把洋刀挎。”
阎锡山重用五台同乡，山西省政府的重要位置，大多都被五台人占据；陈炯明是广东海丰人，他做了广东提督后，大用海丰人，省政府里到处都能听到海丰话；孔祥熙是山西人，他在金融系统重用山西人，理由则是“山西人会理财……”
生活在现代社会中的人也不可忽视老乡的作用。
罗某是个早年离开家乡出外闯荡的游子，现在异乡成家立业，家庭生活美满，但美中不足的是，罗某一直为没回家乡而感到遗憾，一直盼望着能在这里多碰上几个老乡以缓解思乡之情。
恰在这时，同在这个城市的另几位老乡，深感有必要成立一个老乡会，定期聚会，加深感情，有什么事大家以后可以多加照应。
罗某一接到邀请，就毫不犹豫地加入到其中，积极筹划、联络老乡，把这个同乡会当成了自己的又一个“家”，并成为其中的领导者之一。
经过两年的时间，同乡会终于发展到了具有近500人的规模，罗某也等于多认识了近500人，这些老乡，各行各业，贫穷富贵，兼容并包，用罗某自己的话说：“我现在办什么事都很方便，只需一个电话，或打声招呼，我的老乡就会为我代劳……”
正是因为罗某充分认识到了同乡会的重要性，他才会积极主动地去结交老乡，才会有了这么大的一个可以借力的群体，这于己、于他人又何止是简单的一些方便呢？
所以，结交好老乡关系，对于帮助自己办事成功，作用是不可低估的。
以裙带连裙带
亲故亲故，无亲不故。
亲之所以亲，就是因为彼此有血缘关系或姻亲关系。
因此也就有了“一人飞升，鸡犬升天”之说，蒲松龄在《聊斋志异·促织》里的这句话道出了“亲”的性质、精髓。
著名诗人徐志摩当年拜师学艺，就多亏了一位亲戚的引见。
徐志摩还在7岁的时候，就已非常聪明，且对语言及文学方面表现出浓厚的兴趣，但直到15岁了，他还觉得自己在这方面的学习长进不大，迫切需要一位精于此道的老师来指点他。
当听说有一位叫梁子恩的人在这方一面很有造诣时，他很想投入其门下去学习，但苦于没有人从中引见。
恰巧的是，徐志摩的表舅与梁子恩是同窗好友，于是，他就前往表舅家请求表舅从中为其引见。
在与表舅的一席交谈中，徐志摩充分表达了自己的迫切愿望，他那坚定而又略带哀婉的语气，以及对长辈的谦恭之情，深深打动了表舅，使表舅觉得此子乃可造之材，于是，最后答应了他，并亲自带徐志摩去梁子恩的家，让其拜在梁子恩的门下，从此，老师的辅导加上自身的努力，徐志摩在诗歌上的造诣突飞猛进，最终成了一位著名的诗人。
从这个故事我们可以看出，在利用亲戚关系时，言语起了很大作用，可以说，善用亲情在很大程度上要善用语言去说服对方，感动对方。
除了言语技巧外，在中国的亲属往来中，也可以用“投桃报李”之法。
这种方法看似简单、平常，但运用起来往往因人而异，结果大有不同，这其中也是有奥秘所在的。
“投我以桃，报之以李”，《诗经·大雅·抑》中的这句话，道出了人际关系中的酬报原则。
在社会交往中，任何人都免不了帮别人的忙，也免不了为别人所帮忙，正所谓：人人为我，我为人人。
但或许很多人都有这样的感受，在亲属往来中，当求助于亲戚时，出于亲戚关系，表面上很爽快地答应了下来，可真正做起来时，却会拖拖拉拉，或借故推托。
为什么呢？
在亲戚的眼中，求助人即使是与他有血缘关系的人，也是社会中的一个普通人，当彼此之间并没有很近或很深的血缘关系时，亲戚无须加以特别照顾。
因此，在利用自己的亲戚关系之前，何不先让人家利用一回，让对方欠下一个人情，或者干脆说，让对方小小地利用一回，欠下一个小小的人情；继而，在“投桃报李”的社会道德的约束下，在亲情的基础上加上恩情，何愁所求之事不成？
清朝末期，慈禧太后权倾朝野，但有谁知道她是如何从一个普通的八旗女子登上太后的宝座的呢？
说到这里，就不能不谈谈安德海--慈禧太后的一个远房亲戚。
慈禧太后原名叶赫那拉氏，16岁时被咸丰帝选秀女时选中，作为一个普通的秀女，入宫之后，叶赫那拉氏每天对镜梳妆，精心打扮，等候着皇帝的临幸。
可是，很长一段时间过去了，也不曾见过皇帝的人影。
因为皇上妻妾众多，如今又来了这么多秀女，哪里顾得过来。
所以，叶赫那拉氏也和无数的宫女一样，被冷落在宫中桐荫深处。
然而，叶赫那拉氏可不甘心这样无声无息地待下去，她的小脑瓜飞快地转着主意：凭个普通秀女，要接近皇上几乎是不可能的。
但她懂得：人托人，能上天。
于是，她找到了同是镶蓝旗的亲戚，现在是皇帝身边的太监总管（红得发紫的大红人）--安德海，请求他帮忙，安德海一见是一位不很熟悉的亲戚，起初并不热衷于帮助叶赫那拉氏。
很快，叶赫那拉氏就明白了这个道理，把每月由内务府发给的月银攒起来，买通安德海来打听皇上的消息。
俗话说：“拿人钱财，替人消灾。”
不久，叶赫那拉氏得到安德海送来的消息，说：“近几日咸丰帝每天饭后便乘坐小轿从初宫到水木清华阁去午睡避暑，来回都从桐荫深处经过。”
于是，叶赫那拉氏抓住机会，每天午后打扮得花枝招展在那里婉转高歌，从此地经过的咸丰帝被她的歌声与美貌迷住了，当即叫叶赫那拉氏到他的初宫去，召幸了她。
不几日，叶赫那拉氏便被封为贵人，但她仍不满足，继续给安德海以恩惠，而安德海在亲情与恩情的“威逼”下，成了咸丰帝与叶赫那拉氏之间的桥梁，及时地把咸丰帝的行踪与言谈告诉叶赫那拉氏。
就这样，凭着这个亲戚的通风报信，叶赫那拉氏的地位迅速提升，从贵人到懿嫔，从懿嫔到懿妃，后又升为懿贵妃，最后终于成为两宫太后之一，可以说，这一切，都是叶赫那拉氏懂得利用“投桃报李”的方法处理与利用亲戚关系，从而达到了自己的目的。
“投桃报李”是一种互逆的过程，就是说，除了可先“投桃”后得到亲戚的“报李”，也可先让亲戚“报李”后再“投桃”。
求助于亲戚时，在亲情互相信任的基础上，可先允诺“投桃”，从而得到对方的“报李”。
清朝中期的“红顶商人”胡雪岩就很善于利用这种技巧去利用亲戚关系。
有一次，胡雪岩为了购进一批昂贵的珠宝，急需要一大笔钱，但苦于自身没有那么多的现银，找别人借又因为数目太大，没有人肯借给他。
于是，胡雪岩就去找他的堂伯，他是当时富甲一方的茶叶商人，家财万贯，且经常仗义疏财。
当胡雪岩把来意说明之后，并向堂伯保证，这是一笔只赚不赔的买卖，到时答应分给堂伯三分红利。
胡雪岩的堂伯一直十分欣赏他，认为此子将来必成大器，再加上有三分红利的诱惑，那可不是一个小数目，于是，在没有任何抵押、担保的前提下，只有胡雪岩的口头承诺及彼此的信任，堂伯便借给了胡雪岩300万两银子，这相当于他资产的2/3。
结果，这笔珠宝买卖及最后的交易十分顺利，胡雪岩不但收回了成本，还赚了几百万两的巨额利润，并如数将先前允诺的本钱与红利一并还给了堂伯。
如此看来，在求助于亲戚时，可充分运用自己的真诚去打动对方，然后做出承诺，让对方能够最大限度地相信自己。
这样，才可能先得到亲戚的“报李”。
但有一点是要注意的，就是在做出“投桃”的承诺之后，就必须要凭自己的良心办事，要有诺必践，千万不要做出小人行径，暗中坑亲戚一把。
果真如此的话，亲情这条路会被彻底堵死，相信一般的人都不会做这样的傻事。
巧借显贵，抬高身价
攀龙附凤之心世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友，一个明星，或者随便什么大人物，如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增，说不定就从一个穷小子变成别人眼中的上层人物，从而在办事过程中畅通无阻。
如果你家有亲人位列社会名流显贵，或有亲戚朋友任要职或是能力很强，将来能对你起作用，你就可以利用普通人攀龙附凤的心理，开口向别人请助，往往他们会很乐意为你办事。
当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中拉一位，借用一下他们的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。
我们可以看一看美国黑人出版家约翰逊的亲身经历：
有一次，我就是用借找人之名的做法招来真尼斯无线电公司的广告的。
当时真尼斯公司的头头是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。
我写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信（我断定他只是想抛开我）说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”
我并没泄气！在我一生中每次面临关键性转折点的时刻，人们开头对我总说不行，我不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开我，我拒绝投降。
“好，他是公司的头头，但又不掌管广告，他是干吗吃的？”
我想。
答案是再清楚不过的：他掌握着政策，相信也包括广告政策。
于是我再次给他写信，问问我可否去见他，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。
“你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我将接见你。
但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”
他回信说。
于是就出现了一个新问题。
我们该谈什么呢？
我翻阅美国名人录，发现麦克唐纳是一位保险家，在亨生和皮里准到达北极那次闻名世界的探险之后的几年，他也去过北极。
亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。
这是个我急需的机会。
我让我们在纽约的编辑去找亨生，求他在一本他的书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。
我还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样我就在还没有出版的7月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，以一篇亨生的文章代替它。
我刚步入麦克唐纳的办公室，他第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？
那是亨生给我的。
我把他当做朋友。
你熟悉他写的那本书吗？”
“熟悉。
刚好我这儿有一本，他还特地在书上签了名。”
麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你出版了一份黑人杂志。
依我看，这份杂志上应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”
我表示同意他的意见，并将一本7月号的杂志递给他。
他翻阅那本杂志，并点头赞许我。
我告诉他说，“我创办这份杂志就是为了弘扬像亨生那种克服重重困难而达到最高理想的人的成就。”
结果自然顺理成章。
抓住了对方有意攀附于你的心理，如果你有事相求，他一定会尽量答应你。
办事的“冷热水效应”
一盆温水，保持温度不变，如果先把手放入冷水里，再放到温水中，会感到温水热；若先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。
同一盆温水，出现了两种不同的感觉，这就是“冷热水效应”。
在办事中，善于运用这种冷热水效应就可赢得某种心理优势，进而获得主动，增添制胜砝码。
姑娘小倩相貌一般，但很有心计。
一次，她去某公司应聘求职，长相出众、能说会道的姐姐要和她一块去，小倩不同意，她非要和人称“丑小鸭”并且还有点口吃的妹妹一起去。
别人都不理解，但小倩却心满意足地找到了理想的工作。
经他人介绍，小倩打算和某个男青年“见见面”，同求职一样，小倩不愿姐姐作陪，而是领着妹妹。
别人笑话她，但后来，小倩和那位男青年组建了一个美满家庭。
小倩为什么要坚持这样做呢？
因为她明白，和“热水”一块，主考、头次见面的男青年有可能将其“低看一等”；和“冷水”一起，主考、头次见面的男青年则可能将其“高看一筹”。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。
由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。
极懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”
经理点了点头，对他的看法表示赞成。
没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。
倘若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，经理会怎么认为呢？
他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能会百般指责。
在这个事例中，老李把最糟糕的情况--顶多卖5辆车，报给经理，使得经理心中的“预期”变小，因此当月绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
人们在判断事物时下意识要进行相互比较、有时为了让某人接受一件有些勉强的事情（温水）时，不妨用另一件更困难的事（冷水）作反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接受想让他接受的（温水）。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计推迟1个小时到达。
顿时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间。
几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松一口气。
又过5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。
虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
在这个事例中，机组人员就是运用了“冷热水”效应，首先使乘客心中“预期”变小，当飞机降落后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
会求人是一门学问
有的人把“不求人”标榜为自己的清高，其实恰恰反映了他的狭隘和局限，有的人把“求人”看成是一件很低贱的行为，其实恰恰反映了他对人际关系认识的肤浅和偏颇。
从终极意义上来讲“求人不如求己”，可是在具体的事情上，事事不求人是不可能的，因为个人的能力、资源、视野都是有限的，你必须通过请求别人的帮助、引荐、指导才有可能走向成功。
但是除了自己的父母和至爱亲朋，世界上没有任何人有义务必须帮助你，因此，求人就是一门重要的学问。
攻破对方的心理防线
求别人办事时最大的一个难题就是如何才能攻克对方的心理防线，消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。
否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至产生反感。
那么，如何才能攻破对方的心理防线呢？
当然，办法不会是一成不变的，因为人与人有差异，没有什么通用的办法。
具体说来，有以下几种方法：
利用同步心理
什么是同步心理呢？
同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过大多数人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。
正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，导致人们盲目做出与他人相同的举动。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱中。
所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
利用逆反心理
当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。
这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。
所以如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做180°的大转变。
如果在说服对方的时候，劈头就说“你这样做不对”，对方一定会反感地说：“不，我绝对没有错。”
但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时，对方的“逆反心理”也许就会产生作用，他会说：“不，没那回事，其实我也有错。”
如果说“你确实是不对的”这样的话，通常会使对方产生一种潜在的反感心理，而当对方有了这种心理时，就只能放弃求他的念头了。
富兰克林曾在自传中提到有关利用“逆反心理”的论述，也就是“在求助于别人时，首先必须非常稳重地叙述自己的意见，然后附带地说：‘这只是我的观念，也许是有错的。
’如此一来，对方就会视你的意见为自己的意见，甚至当你表现出犹豫不决时，他还会反过来怀疑你。”
利用对方的危机感
在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。
如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“小虎呀，高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，整天只知道弹吉他，这样下去不行啊。
唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？
我觉得读不读大学都无所谓。
那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？
像爸爸，在公司做了那么久，还不是一遇裁员就立刻失业啦！”
“话不能那么说呀！虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？
你想要的东西有哪一样没买给你？
这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？
根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢音乐，想试一试自己究竟能不能靠它闯出一条路来，就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐？
我知道你喜欢音乐，但只能把它当做一种爱好。
因为要想成为音乐家是要有特殊天赋的。
你确定自己有天赋吗？
就算你有天赋，还得加上不断地训练呢！而且你能玩上十年的音乐吗？
能吗？”
“说得也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而搞音乐，毕竟太冒险了！”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。
她巧妙地利用了儿子对于放弃大学而专搞音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
在与人交流中如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。
这个危机感就是你说服他的一把利器。
投其所好，诱对方心动
要想通融事，必先通融人。
不先把人搞定，就无法把事搞定。
而搞定人的方法有很多，“投其所好”便是最有效的方法之一。
俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”
世上所有的事情都是由人办的。
所以，与其苦心孤诣地琢磨事，不如尽心竭虑地琢磨人。
把人搞明白了，事情也就搞清楚了，把人拍定了，事情也就搞定了。
战国时的张仪，学了一套“纵横术”，带了几个乡人到楚国去求富贵。
但事与愿违，在楚国穷困得无以聊生，生活异常拮据，同去的人挨不下去了，便怨气冲天，都嚷着要回家去。
张仪说：“你们是不是因为穷了，享受不到什么快乐就要回去呢？
这样吧，再挨几天，不是我夸口，只要见到楚王之后，我保管大家吃喝不愁，否则的话，你们可敲碎我张仪的门牙！”
那时候，楚王正宠爱着两个美人，一个是南后，一个是郑袖。
张仪那天见到了楚王，楚王十分不高兴。
张仪就说：“我到这里很久了，大王还不给我一点事做。
如果大王真的不想用我的话，请准我离开这里，去晋国跑一趟，到那边碰一碰运气！”
“好吧，你只管去吧！”
楚王巴不得他赶快离开，便一口答应。
“当然，不管那边有没有机会，我还是要回来一次的。”
张仪说，“但请问大王，需要从晋国带些什么吗？
譬如那边的土特产，您若喜欢，我可顺便带一些回来。”
楚王冷冷地扫了他一眼，淡淡地说：“金银珠宝、象牙犀角，本国多的是，对于晋国的东西，没什么可稀罕的。”
“大王就不喜欢那边的美女吗？”
这句话像电流一样击中了楚王，他眼睛一亮，连忙问：“什么？
你说的是什么？”
“我说的是晋国的美女。”